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Mehr und mehr Käufer von Neuwagen ändern ihr Kaufverhalten. Das Internet spielt bei der endgültigen Kaufentscheidung eine weit größere Rolle als die deutschen Autoproduzenten denken. Der Quelle Capgemini-Studie Cars Online 2009 zufolge informieren sich mehr als 90 % der Käufer in der Entscheidungsphase des Kaufs vorab im Internet in Blogs und über Auto News Portale wie bspw. im-auto.de in denen Fahrzeug Neuvorstellungen, Testberichte sowie eine rege Community der Entscheidungsfindung zum Autokauf zuträglich sind.

Was bedeutet das für die Industrie?
Die Zeichen der Zeit sind klar: Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um E-Commerce für Neuwagen einzuführen. Früher war der Besuch beim örtlichen Autohaus und die Probefahrt die wichtigsten Kriterien für eine Kaufentscheidung. Diese Kriterien verschieben sich aber immer mehr ins Internet, da die Kunden längst festgestellt haben, dass Chassis, Teile und Motoren der unterschiedlichen Hersteller immer ähnlicher werden und untereinander austauschbar sind.

Für den Kunden wird somit das Hauptargument „Probefahrt“ gegen die allgemeine Einführung des E-Commerce für Neuwagen hinfällig. Das gilt allerdings nur auf der Seite des Kunden. Für die Produzenten ist das bis heute noch ein Tabu. Die althergebrachten Vertriebsregeln der letzten Jahrzehnte sollen unbedingt beibehalten werden, um die Vertragshändler zu schützen.

Ausblick
Die Marktregeln werden sich aber ändern müssen, weil der Kunde es so verlangt und von anderen Branchen her gewohnt ist. Schon seit einiger Zeit konfiguriert er sein Fahrzeug selbst, vergleicht Ausstattung, Modellvarianten, Expertenmeinungen und Preise per Internet. Er liest Erfahrungsberichte anderer Autofahrer und sucht den Weg zum nächsten Autohaus über Routenplaner im Internet. Nur der letzte, entscheidende Schritt, der Link „Kaufen“ auf den man klickt, fehlt bis heute.

Deutsche Autohersteller werden diese Lücke bald schließen müssen und Webshops einrichten, um den Bedürfnissen ihrer Kunden Rechnung zu tragen. Bei unseren französischen Nachbarn hat Renault mit renaultshop.fr einen ersten, sehr interessanten Schritt in diese Richtung unternommen. Der Hersteller bietet auf dieser Website seine Neuwagen zum Kauf an. Der Vertragsabschluss und die Abwicklung der Kaufformalitäten finden bei einem Vertragshändler aus der Umgebung des Kunden statt. Auch wir hier in Deutschland brauchen solche Webshops. Welcher Produzent wird das Tabu brechen und so den digitalen Kunden zu sich ziehen? Tabus existieren, um überwunden zu werden.



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